读创/深圳商报首席记者 魏沛娜

客户为什么总是觉得贵？如何挑选和培养潜在的销售冠军？到底是什么在影响客户的购买决策……

从事销售20余年，原阿里巴巴“大政委”、曾就职于百事可乐等知名跨国公司与互联网企业的俞赛前总结出了许多销售相关的独门秘诀：从怎么卖东西、怎么卖更多的东西，客户购买时的心理活动，到销售运营管理经验，他都进行过深入的研究，并将数十年一线实践经验汇集在最新撰写的《销售冠军的自我修养》一书中，该书由社会科学文献出版社出版。据了解，这是一本销售场景工具书，也是一本为销售管理者提供解决方案的理论和实践相结合的实战书籍。

书中，俞赛前不仅为销售人员提供了丰富的销售经验和销售技巧，也为销售管理者提供了销售管理经验。结合本书收集和整理的近1000名销售冠军的职业发展经验，俞赛前从销售培训、销售团队管理、销售激励制度等七个方面的47个基本问题入手，系统全面地展现销售领域的基本理论和实践问题。

近日，《销售冠军的自我修养》一书作者俞赛前在深圳覔书店（红山店）举行了以“和我一起成为销售冠军”为主题的新书分享会。他将自己多年来的实践经验和亲身感悟分享给观众，受到了热烈欢迎。分享会结束后，俞赛前接受了读创/深圳商报记者专访。

读创/深圳商报：你认为《销售冠军的自我修养》与市场上其它销售书籍有何不同？

俞赛前：这是一本工具销售书，因为我自己干销售，带销售团队，做销售培训，所有的问题是源自于销售的现实场景，以及在销售过程中遇到的问题，例如带销售团队，每天要开早会，通常别人以为是打鸡血，里面有很多销售策略和方法。再如，挑选销售面试人员时，很多人以为是看面相，看销售经历，但不是这样的，我喜欢基于真实的工作场景来给出解决方案，这是跟市面上其它销售书籍最大的不同之处。

 

读创/深圳商报：你如何理解“销售” 这个概念？

俞赛前：业界通常认为，销售本质上是一种价值交换的过程，一定是基于客户的真实需求来策划，但是销售需要解决三个问题：第一是客户的需求，第二是客户的支付能力和意愿，第三是销售的时机。

其实我们无时无刻不在销售，例如我今天开讲座，是把自己的理念“销售”给大家。面试时，你也是把自己“销售”给面试官。也就是说，我们会针对不同的销售对象，应对在不同的场景中如何说服别人。这是广义的销售逻辑，销售是说服，说服别人认同你的观点、想法，然后采取你想要他参与的行为，对于每个人来说有很强的实践意义。而专业销售，就是买卖服务。所以，广义的销售的覆盖面更宽泛，能用的场景更多，跳出了单纯的买卖框架。

读创/深圳商报：有人说：“无娱乐，不销售”，现在很多成功的营销似乎也是将“娱乐”发挥到极致，你怎样看待这个问题？

俞赛前：这是一个非常好的问题。“无娱乐，不销售”里面很重要的点是客户体验式极致主义。何谓客户体验？例如深圳有很多教人做蛋糕的课程，那么现场也是每一个环节，什么时候放糖，又要放多少，等等。在这过程中，体验有视觉的、味觉的、嗅觉的、听觉的，五感基本都调动起来，这叫做沉浸式销售，或叫体验式销售。其实他们只是想卖给人们一个做蛋糕的PPT，做蛋糕的音视频。现在抖音就是很典型的直播带货场景，也就是“无娱乐，不销售”。在我看来，除了抖音，还有宜家、迪士尼等产品的体验式营销都是做到了极致。

 

读创/深圳商报：“直播带货”可以说是今年最火的一种销售方式，吸引了不少名人加入，但真正直播带货成功的名人却很少，你认为其中成功的关键因素是什么？

俞赛前：在目前的直播体系里面，真正会卖东西的是薇娅、李佳琦，他们是利用名人背书，所选选品是市场上独一无二的，又有亲身试用体验，而且在直播间的销售价格很低。名人带货通常两种，一种是坑位费，第二种是抽佣。所以直播带货，选品很重要，然后名人背书，再者是超低价格。

未来的直播带货将会越来越向头部集中，但是基盘底座会越来越多，因为很多人想卖东西，但没有好的渠道卖，必须要依靠平台，所以平台的价值由此体现，一旦大量的买家和卖家集中到平台里面，一定会成为金字塔的分部。但是，未来的销售会越来越两极化。

读创/深圳商报：不通过平台，还会有可能成为成功的销售者吗？

俞赛前：你问得非常好，平台扮演的最大的价值是把交易的成本降低，以前我们常说渠道有一级渠道、二级渠道、三级渠道，例如卖空调是传统销售，过往要到各地找经销商上架产品营销，但是如果说现在要直播带货，那么你就会发现，所有的渠道统统没有了，所以平台最大的价值就是减少交易成本，一旦减少交易成本后，价格会越来越接近真实的价格，交易自然就会被放大，之前很多因为价格的原因没有被买卖的需求，瞬间就被释放出来了。