读创/深圳商报记者 罗凯燕 通讯员 许甲坤/文 谢凤/图

2020年，特别是2020年年初，很多行业都受到了新冠肺炎疫情冲击，作为凸显经济韧性的保险板块生态今年情况如何？11月3日下午，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》（以下简称《白皮书》）。深度呈现2020年中国保险业总体的发展态势，揭示中国保险营销员的基本生态、疫情对保险营销的影响，以及中国保险营销员的世代差异与融合。

与会嘉宾为《白皮书》揭幕

据悉，这也是北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC）继2018、2019年推出《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》、《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》之后，与保险行销集团保险资讯研究发展中心(Insurance Information Research & Development Center，IRDC）的第三次合作。相关负责人表示，希望通过每年的科研，不断积累、加深对行业规律的理解，从而为行业的持续发展提供支持。

对于《白皮书》的主要内容和研究成果，北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚教授在发布会上介绍，在行业生态方面，2020年《白皮书》的调研结果和2019年大致相似——保险从业人员以女性为主、25-45岁占比最高、集中在省会城市、直辖市，以及年成交件数以12-24件者居多、月收入主要集中在3000-6000元之间。

雎岚教授介绍《白皮书》的主要内容及研究成果。

受疫情影响，保险营销员经历了从线下向线上的转变，通过网络渠道获客的比例明显增加。同时，受外部环境和行业转型影响，保险营销行业新人占比明显下滑，但新人群体的高学历、高收入者占比大幅提升。此外，调查还显示，绩优保险营销员（月收入大于2万元）在面临工作高强度、被客户拒绝等情况时往往展现出更努力的工作态度和韧性。

2020年《白皮书》还深度调查了保险营销员对于疫情影响的看法以及相关应对措施。例如：受疫情影响，各类保险产品之中，医疗险与重疾险最受客户青睐；网络对部分传统线下保险营销活动虽有一定弥补和替代作用，但其对增员活动而言，使用比率是最低的。

最后，白皮书特别就保险营销员的世代差异与融合，做了专题问卷调查，试图从实际数据出发对这一问题做深入研究，从而为团队组织发展工作提供参考。据2020年《白皮书》调查结果，调查对象团队和团队长的特征如下：

（备注：白皮书一般称出生于1965-1979年间的人为X世代，出生于1980-1994年间的人为Y世代，而出生于1995-2009年间的人则为Z世代。）

• 小规模团队（<50人）仍旧是市场主体，占比76.5%，83.3%的团队年化FYP小于500万元；

• 团队长仍以女性为主，管理年资集中于2-5年，但男性占比、学历要明显高于行业平均水平；

• 大部分保险团队成员构成以Y世代为主力，Y世代是近两年来保险团队招募的目标主体；成员学历从X到Y再到Z世代，是逐步提升的过程；

• Y世代对保险业绩（FYP、件数、绩优）的贡献最大，而Z世代则在其未来发展中需要更多的坚持、培训与指导。

• 在吸引和留存方面，X世代考虑的最主要因素是收入，Y世代则在考虑收入的同时同样看重荣誉与个人成长，Z世代则主要看重团队气氛和工作自由度。

雎岚教授表示，《白皮书》当前意义在于为行业的专业经营提供了科学化的依据与支撑，协助寿险公司的营销发展，针对性地解决现存的经营问题，而未来《白皮书》更广度、深度的数据积累，可以在更高的维度上为行业总结过往，更为行业预判未来贡献价值。

发布会现场

梁天龙董事长在致辞中指出，与北大汇丰风险管理与保险研究中心合作，每年定期完成高品质的数据调研，这对于业界产品的开发、队伍的建设、制度的修改非常有帮助。他表示，希望《白皮书》可以坚持做下去，这样其真实性、可靠性将有助于内地保险业，并成为保险中介发展的重要依据。

北京大学汇丰商学院副院长欧阳良宜教授、保险行销集团董事长梁天龙先生、北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚教授、世界华人保险大会主席殷淑明女士、北大汇丰风险管理与保险研究中心学术主任涂志勇教授等出席了发布会。来自中国平安人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司深圳分公司、阳光人寿保险股份有限公司深圳分公司、友邦保险等机构人士出席了发布会。